《國際知名卡車公司如何成功掘金后市場》
我個人感覺比較慚愧，我們公司所有后市場的經驗其實都是僅限于國外，對于國內市場今天是過來學習的，因為我們并沒有真正意義的完全進入中國市場，所以今天分享一下我們公司基本的全球業務，以及國外如何來做售后這一塊，希望能給大家一些啟發。
可能大部分的人對佩卡這個名詞比較陌生，我先介紹一下佩卡是什么樣的公司，佩卡是全球領先的商用車集團，主持人介紹到有三大品牌。
2019年整個佩卡的銷售額在256億美元，這個也是歷史的新高。如果今年不算的話，今年當然肯定我們也是盈利的，算到2019年為止，我們集團創造了連續81年保持盈利的歷史記錄。
我們整個佩卡集團的業務，光卡車的銷售這塊占整個集團業務的78%，售后配件業務16%，金融租賃這塊業務占6%這樣一個比例，這也是過去幾十年以來整個集團開始著重發力于售后市場這塊的結果。
這個結果是高是低呢，我也不好評價。但是可以和大家分享的一點，大家如果有機會看我們公司每年發布的財報，或者是每個季度的季度報的時候，大家都可以看到，我們公司會把零備件業務和融資租賃業務作為一個單獨的事業單元，會把它給匯報出來。對于主機廠這一塊售后能不能做得好，對于主機廠是不是重視就是一個非常重要的問題。
前面也已經簡單介紹了，我們整個一個集團下面有不同的事業單元，有肯沃馳、達夫和彼得比爾特等業務，除此之外自己在不同的支持部門來給我們整個集團的業務提供幫助。其中就有我們的技術支持，我們在硅谷建立的創新中心。以及在墨西哥和澳大利亞針對不同市場的事業單元。
因為大家對佩卡的產品可能比較陌生，所以我這邊準備了幾張圖片，給大家來分享一下我們這個產品，這是我們公司集團下面肯沃馳品牌的汽車，是典型的美國大片的卡車形象。這張是我們公司彼得比爾特的卡車，是紀念75周年推出的車型，這個卡車和之前的卡車造型上發生了比較大的改進，整個弧度變得更加圓潤了，這樣的目的也是為了通過改善空氣動力，降低油耗。
我們公司旗下的達夫品牌的卡車大家比較熟悉了，這是典型的歐系平頭車的品牌，展示的是我們達夫的重卡、中卡和輕卡，就是LF、XF、CF的三款平臺。
我們公司除了自己生產重型卡車之外，也有生產制造自己的發動機，所以全球一共有兩大發動機生產制造基地，一個是在美國，一個是在荷蘭。
佩卡在整個全球范圍除了亞洲之外，其他各個大市場過去20年都取得了非常好的成績，大家可以從這張表上看到佩卡在重型卡車這一領域，在北美市場、澳大利亞市場、歐洲市場以及南美市場，從1999年到2009年一直到去年的市場份額的不斷增長，去年肯沃馳和彼得比爾特在北美市場的占有率差不多在30%的水平，在歐洲的話差不多在16%，在南美市場，我們的工廠是2013年才剛剛投產，和主要競爭對手比起來，我們進入市場比較晚，但在過去幾年我們的卡車也贏得了市場、經銷商以及商用車用戶的一致認可。所以整個市場份額在南美市場也在不斷提升的過程中。
今年其實是非常困難的一年，當然在座的各位感受可能會有點不一樣，因為前面謝屬也講了，今年重卡市場特別好，紅紅火火的一年，創記錄的一年。但是國外情況是相反的，國外今年受到疫情的影響，北美和歐洲的工廠應該是關了5周左右的時間，跟中國國內的商用車市場比起來恰恰相反，國外市場并沒有因為相應的經濟刺激措施，因為種種的措施，疫情結束之后沒有反彈，他們疫情也沒有結束。所以整個商用車市場和去年相比有非常大的下調，整個市場預測量基本在20%左右的下滑量。
在這樣一個非常艱難的市場環境下，在前9個月集團還是取得了非常好的成績，大家可以看到我們在前9個月，也就是前3季度，我們整個集團的營業額依然可以保持在130億美元，整個集團的凈收入在將近9億美金，一共是交付了92500中重卡車，依然是保持比較高的信用評級。
這個成績非常不容易，我想提到的一點，為什么說售后這塊業務非常重要？其實有很多原因，當然首先前提第一是主機廠要給客戶提供全生命周期的服務。其次對于主機廠來說，售后業務很大程度對于主機業務的平衡，往往在經濟形勢比較緊張的時候，主機業務發生大幅下滑的時候，我們今年主機銷售業務下降了20%左右的樣子?？词酆髽I務，售后業務比例下降低很多，差不多在10%浮動的下調。這是第一點，是對主機業務非常好的平衡。
第二點，對于主機廠來說，售后業務的利潤遠遠高于主機業務。主機業務拿我們公司來說，差不多也是國外平均的水平。主機業務賣車的毛利潤率，差不多是在10%-15%這樣一個區間之內。
售后的業務方面，賣備件的業務基本上可以保持20%左右的毛利潤率。所以大家可以看到，雖然說售后業務對整個主機廠來說所貢獻的比例可能并沒有賣車的業務那么高，但是它的利潤貢獻額可能會超乎大家的想象，這也是為什么我們集團會對售后業務如此的重視。
簡單提一下，佩卡之所以能夠作為一個百年老店可以如此成功，也離不開對各種新技術的投入。簡單講一下佩卡一些新的技術的發力點。
這個跟國內的新“四化”非常相近，就是互聯化、電動化、自動化。佩卡在這三方面都有相應的投入。
拿電動化來說，整個集團已經有60輛新能源的車，在各個領域來做這樣的路試。這個新能源不僅僅只是指純電動，其實我們集團在探索各種不一樣的能源路徑，有純電動的，有混合動力的，也有氫燃料的。對于各種技術路線，我們都在和我們的合作伙伴一起來合作。通過實際道路的測試，包括我們今年也已經交付了幾輛車給到我們客戶，并且明年可以正式大批量地定制。
這就是關于整個集團的情況，下面會跟大家簡單分享一下佩卡的備件業務。
前面也提到了，備件業務是佩卡非常重要的業務組成單元，過去幾十年集團對這一塊也是非常重視。備件業務做得好不好，我前面講了第一點，首先集團非常重視。
第二點車子保有量也非常重要，可以看整個集團在各大市場占有率非常高，這是我們備件業務非常重要之一。第三，備件業務要有足夠的分銷網絡，我們在全球有2200個經銷網絡，除了這2200個經銷商網絡，我們在全球有18個零備件的分銷中心，這也可以幫助我們及時把備件交付到客戶和經銷商手里。這幾年備件業務發展非?？?，增長速度其實是超過預期的，我們分銷中心有點趕不上備件業務的發展了。這也是為什么這一兩年尋找合適供應商的時候，也是希望供應商能夠有能力直接把備件交到經銷商那邊，不再通過分銷中心，我們分銷中心的面積其實已經不夠用了。
大家可以從PPT上看到幾個比較典型的零件經銷商網點，大家可以看到彼得比爾特、肯沃馳和達夫，大家都能理解，這是我們的三個卡車品牌，有人會注意到右下角TRP的品牌，那么TRP是什么呢？前面介紹沒有說到我們公司有賣TRP的卡車，這邊先賣一個關子。
先看下一頁，這是我們佩卡備件的組成部分，分成四大塊：
第一塊，給我們彼得比爾特、肯沃馳和達夫這三個品牌提供各自的備件支持。左邊是PACCAR GENUINE PARTS，這個是為佩卡旗下三大品牌提供通用件，為這個平臺開發通用件配套的原廠件。
右邊的Vendor Brands，就是合作伙伴的品牌，這三個品牌如果說套用前面鄭總提到的，其實就是屬于第一品牌的原廠件。
中間這個TRP品牌，其實是我們創建的一個完全獨立的品牌，首先這個品牌它有幾個特點，首先它所覆蓋的對象不僅僅是我們集團下面的商用車，不僅僅涵蓋了彼得比爾特、肯沃馳和達夫，一些大的車隊，不僅有我們的卡車，也有一些其他品牌的卡車，他們的售后需求，也可以通過TRP提供一站式服務，就是說我們TRP提供品牌范圍更加廣，遠超過我們自己公司本身三大卡車品牌。
從品牌定位來說，TRP品牌定位和其他三個品牌也不一樣，從這張圖上可以非常清晰地看到，如果從價格上來說，TRP品牌肯定低于我們原廠件的。從大家認知層面上的質量，TRP也低于我們的原廠件。我們基于價格和質量這兩個維度，把我們TRP品牌和原廠件做了這樣一個區分。
同時，我們也把市場上大家可以在美國市場或者是歐洲市場上，通過第三方購買到的備件經上做了對比，TRP品牌從質量和價格，從獨立的備件商買到的產品更加優勝一籌。我們把整個市場上備件分成三大類：
第一類最上端的原廠件，就是我們的第一品牌。
第二類就是第二品牌，價格和質量相對低。
第三類是在市面上都可以找到的各種各樣零備件，美國一輛車的壽命非常長，有些車子使用的平均年限在10年甚至10年以上，所以二手車市場也非常的旺盛。對于我們TRP品牌所針對的人群，其實就是對價格非常敏感的這一群人群，他們通常往往都是二手車的車主，這類目標客戶他們往往買的不是全新的我們公司品牌的卡車，可能是買的二手車，買了這輛車之后他覺得沒有必要繼續配原廠件了，TRP這個剛剛可以適合他。公司推出這樣獨立的品牌，也是為了搶占對價格敏感的車主或者是車隊的市場。
TRP這三個字母分別代表了什么呢？這邊也可以和大家簡單分享一下，“T”特別的是可信的，“R”指的可靠的，“P”是經過測試被我們這個體系認可的。這也是給我們客戶一個承諾，即使你是TRP的產品，這個產品被我們整車廠認可，質量也被我們認可，價格也是有影響力的，它的網絡可以全面覆蓋。
整個佩卡的業務，大家看到過去差不多10幾年的時間里面，我們基本上保持了7%以上的增長，這個增長其實是高于我們整車銷售增長的，所以從這一點上也可以看到，佩卡零備件業務的增長不僅僅依靠整車銷售，更多依靠獨特的服務方式來獲取整個市場。
前面提到了TRP，這邊因為時間有限，簡單講一下除了TRP以外我們也有自己的電子商務。今年疫情的時候，這個電子商務對我們整個備件的銷售起了非常大的作用。除了電子商務之外，我們有專門針對大客戶，專門針對車隊統一的一些服務，能夠讓大家更好享受到我們備件整個服務的便捷性和價格的競爭力。
最后我想強調一點，佩卡毫無疑問是一家非常成功的商用車企業，它成功的原因非常多，這是我們集團自己內部總結的成功原因，我把其中一條變黃了，我們集團認為任何一個商用車集團要做到真正成功，售后業務成功與否是不可忽視的，謝謝大家。
